一直传言要上市的货拉拉，这次终于传来了确定消息。

3月28日晚间，货拉拉正式递交招股书，申请在港交所主板上市，上市主体为“拉拉科技”（英文名：Lalatech）。高盛、美银证券和摩根大通为其此次IPO的联席保荐人。

“2022年首次实现盈利”“业务范围已拓展到货运平台服务、多元化物流服务和增值服务领域”“全球闭环GTV最大的物流交易平台”……货拉拉最新披露的招股书，揭开了这家互联网货运平台“资本故事”的新篇章。

【资料图】

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全球闭环GTV最大的物流交易平台

在货拉拉的招股书中，“2022年首次实现盈利”“全球闭环GTV最大的物流交易平台”格外显眼。

2020年和2021年，货拉拉经调整年内亏损分别为1.55亿美元和6.31亿美元，2022年录得经调整后年内利润5323万美元，扭亏为盈。这也意味着成立十年的货拉拉，首次实现了盈利。

对此，招股书中解释道，实现盈利的原因在于庞大的网络效应、有效的变现策略、收入来源及毛利率改善、经营效率提升四个方面。也就是说，先有足够的流量，再通过流量持续变现，多做几项业务平衡收益情况，成本可控，保证增长。

值得注意的是，2022年货拉拉的毛利率由两年前的38.5%增至53.7%。对此，货拉拉表示主要凭借公司的领先地位以及在科技、品牌及用户获取及体验方面的初始投资所实现的规模，公司能够以更具成本效益的方式实现增长。

招股书中还显示，货拉拉已在东南亚、拉丁美洲等全球11个市场超过400个城市开展业务。货拉拉的全球GTV由2020年的37.32亿美元增加至2022年的73.07亿美元，复合年增长率为39.9%。

根据弗若斯特沙利文的数据，以2022年上半年闭环GTV计算，货拉拉已是全球最大的物流交易平台，市场份额为43.5%，而前六大参与者合共占市场份额的73.1%，可见货拉拉在闭环货运市场保持着绝对的领先；同时，招股书显示，2022年通过货拉拉平台完成的交易中有90%以上是闭环交易，远高于行业平均水平。

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在物流行业将互联网商业化

官网资料显示，货拉拉于2013年创立，成长于粤港澳大湾区。创始人周胜馥曾经是香港新界区第一个高考“十优状元”，从斯坦福大学毕业后做了7年的职业德州扑克手。

周胜馥为什么会离开德州扑克，创立货拉拉？

据一位货拉拉员工回忆，周胜馥当时对公司高管说，有一天他意识到，德州扑克是零和游戏，没有意义，他“这辈子都不打了”，应该去做一些有价值的事情才对。

2013年，移动互联网进入高速发展时期，拥有敏锐的眼光的周胜馥，很快嗅到了“物流行业将互联网商业化”的商机。随后，周胜馥在香港成立Easy Van平台，后来发展为中国内地的“货拉拉”，海外的lalamove。

彼时，正值O2O创业风潮期。而O2O创业的主流打法就是拼命烧钱补贴市场，寄希望于通过这种方式大量培养用户习惯。同城货运O2O也是如此，最疯狂的时候，市场上甚至出现过一单补贴百元的疯狂策略。

2016年，当时的第一梯队的玩家接连出现经营困难，纷纷倒下，反而是货拉拉这个当时的第二梯队玩家“剩”到了最后。

那么，货拉拉做对了什么？

除了事后货拉拉内部将总结指向“最早停止补贴并主张以运营取胜”外，谨慎的周胜馥当初选择了小B及C类用户市场、在城市拓展上选择了保守而非激进的策略，对货拉拉闯过2014年-2016年的行业混战以及能发展至今至关重要。

2017年，货拉拉迎来了业务快速增长，开城数量从39城激增至108城，一举冲至第一梯队。随后，货拉拉以几乎一年一轮的速度拿到融资。

货拉拉背后投资机构明星云集——既有红杉中国、高瓴资本、顺为资本等一线投资机构，也有腾讯、美团等互联网大厂。

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持续拓展业务“边界”

招股书显示，目前货拉拉的主营业务包括三大板块：同城/跨城货运平台服务，综合企业服务、搬家服务、零担等多元化物流服务，以及汽车租售等增值服务。其背后，是货拉拉多年来不断尝试新业务，持续探索二次增长曲线的策略。

根据弗若斯特沙利文的数据，2022年中国同城货运细分市场的GTV为2132亿美元，预计2022年至2027年将按12.1%的复合年增长率进一步增长。2022年，中国跨城货运市场GTV为7044亿美元，预计于2022年至2027年将按4.3%的复合年增长率稳步增长。

在上述两块巨大且颇有想象力的市场里，货拉拉是耕耘最深份额最大的玩家。

2022年快狗上市披露的同城货运市场份额显示，货拉拉在国内同城货运市场份额占比超过五成。

在跨城货运方面，招股书显示，货拉拉的技术基础设施、运营专业知识及现有的庞大商户群，使货拉拉能够成功拓展平台，为跨城货运业务的发展提供支持。跨城货运业务有望成为货拉拉长期增长的主要驱动力之一。

弗若斯特沙利文的数据显示，货拉拉目前已将跨城货运服务扩展到逾210个城市，同时超过70%的首单商户是使用同城货运服务的现有商户。

此外，就同一市场而言，货拉拉开拓新业务的一个核心逻辑，是在市场规模得以扩张，现有业务上量的基础上，寻找能够利用既有资源、能力，提升车货匹配效率、降低双边客户成本的新业务场景。

基于上述逻辑，货拉拉近年来不断拓展运送货品类型、拉长运输距离、扩展运输方式，衍生出跨城货运、搬家、零担等业务。当具体业务在既定市场得到验证后，货拉拉会尝试将业务模式和运营经验复制到其他市场，开展类似的新业务。

2017年12月，货拉拉内地企业版正式成立，并于2018年发布从面向小型B端客户和C端用户提供非计划性服务，拓展至面向中大型B端客户提供计划性服务。该系列服务支持企业用车的集约化管理，并配备了专属客服和车队。

2023年3月27日，货拉拉率先在深圳、上海开展跑腿业务，提供文件票据、3C数码、服装配饰、鲜花绿植、生鲜食品等大小件的同城即时配送服务。事实上，这也是货拉拉此前在泰国、印度等海外市场开展的主要业务之一。

通过市场纵深拓展+业务横向复制的发展模式，货拉拉在近三年度实现了货运订单交易总额、营业收入的双增长。招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉的全球货运总GTV分别约为34.45亿美元、61.57亿美元、67.15亿美元。

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筑牢竞争“护城河”

如今，货拉拉已成立十年，并走到了IPO的门口，但货拉拉的故事还没讲完——在招股书中，货拉拉提到将利用现有的经验筑牢其竞争“护城河”，以谋求新的增长，并为自身所特有的能力匹配更多的场景。

据招股书介绍，有别于只是简单显示货运需求及承运人与商户联系方式的信息发布平台，货拉拉能够促进端到端的货运交易——从下单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到付款结算及确认，即通过货拉拉平台完成的交易均是闭环交易。

同时，货拉拉还致力于解决同城及跨城货运交易中的所有核心物流需求，同时为商户及司机提供多元化物流服务及增值服务，为两端带来价值。在平台上，商户可以获得海量司机提供的便捷、可靠及具成本效益的货运服务，以完成他们的运输需求。另一方面，平台为司机匹配了大量订单，让他们可以根据自己的工作计划和时间安排选择订单，不仅可以使他们的工作更加灵活，也切实增加他们的收入。

这种便捷的一站式体验，对提升客户留存率及培养用户长期黏性十分有利，也帮助了货拉拉赢得市场份额。

招股书显示，货拉拉2020年至2022年，平均月活用户由730万增至1140万，平均月活司机由50万增至100万，2022年全球履约订单数量达到4.28亿。据弗若斯特沙利文资料，货拉拉是全球极少数每年产生超过10亿美元GTV的闭环数字货运平台之一。

此外，在技术方面，货拉拉已有“人车货路”数智化、货运地图、大数据积累等实践。

例如，货拉拉是中国率先采用专为货运优化的专有数字地图的数字货运平台，根据GPS数据，专有地图会自动生成POI输出信息，从而方便商户选择取货及卸货地点。

同时，货拉拉正在向平台上所有登记车辆推广“安心拉”车载智能运输物联网系统，实现对车辆、司机及货物的实时追踪及分析，以确保我们对商户和承运人的透明度和安全性。

货拉拉还在内部开发了集成IoT软件，可高清录制、超速警报、一键警报，并在端到端交易过程中积累了各种专有数据，并不断优化公司的解决方案。

根据货拉拉的计划，公司上市后拟筹得资金主要用于三个方面：内地核心业务的增长和服务种类的拓展、全球业务扩张、研发投入。

清华大学互联网产业研究院副院长刘大成认为，货拉拉在上市后获得品牌和资本的加成作用，将有助于其更快推动资源的聚合，形成竞争力的护城河。

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